ＦＰ不動産の⽬指すもの
リフプラスが考える
不動産業のあるべき姿
住まいというのは、消費者にとっての生活必需品であり、不動産業はこれを斡旋する仕事です。生活必需品を扱う人たちの倫理観というのは、消費者に近い目線であるべきだと思います。消費者というのは、この場合、不動産を買う人や売る人のことです。その点が不動産業界ではどうなっているでしょうか。蔑ろにされている面がないでしょうか。
消費者にとっての利益には、いろいろなものが含まれます。単に金銭的に得をするかだけではなく、時間的なメリット、手間がかかる調査報告を受けられること、初心者でも分かりやすい懇切丁寧な説明を受けることができた、深い納得や安心を伴う不動産取引ができた、と言ったことも大切な利益だと思います。不動産仲介業の消費者が、どういう利益を望んでいるのかをくみ取り、真摯なサービス構築をしていくべきだと考えています。
業者によって色々なカラーがあるのは構わないと思います。ただ、あまり極端なビジネスタイルの場合、押しなべて見て、消費者利益につながらないのではと、気になる取引が散見されることに懸念を覚えます。
例えば、物件情報がビジネスのすべてだと考える会社は、情報だけ握っていれば売り方はどうでもいいという動きをします。住宅ローンや登記持ち分の説明が不正確だったり、手続きの進め方が荒っぽすぎたりするため、お客様は、「こんな進み方では不安で仕方がない」と、我々のところに相談に来るケースも少なからずあります。
ですから、極端すぎることは、消費者が望む仲介サービスの姿ではないのではと考えます。
不動産業界は生活必需品を担うような産業ですので、無ければ困る業種ではあり、時代が進んでもなくなることはないでしょう。将来性もある程度ある業種ですから、この業界での活躍を目指して、就業する人は数多くいます。そういう人たちに対して、働きやすく、胸を張ってこういう仕事をしている、と言える産業であるべきです。間違っても身内に、「『不動産業界で働いてる』とは言えない」といった環境下で仕事をしてはいけない。
当然、お客様に対しても胸を張って言える仕事であり、身内に対しても人から感謝されるいい仕事している、と言えるものでないと、業界の発展もないと思います。
そこを同時に達成していきたいという私の信念が、リフプラスの根幹にあります。
リフプラスの宅建士が
ＦＰでもある事の意義
リフプラスでは、ＦＰ資格を持つ宅建士として、ライフプランが成り立たない状態を解決せずに、お客様を不動産購入に進ませることは致しません。ＦＰとしてのプロの仕事をするから、その報酬として対価を受け取っている。それは当たり前のことなんですが、現在の不動産業界では価値があるかわからないようなＦＰサービスと称されるものが充満しているように見受けられます。
びっくりすることに、最近このようなケースがありました。ある大手不動産業者から紹介された保険代理店のＦＰが顧客のライフプランを作りました。見に行った物件でライフプランを作ると、キャッシュフローが成り立たないことが分かったのですが、不動産業者からはライフプランの問題を考慮しない物件紹介がその後も続きました。そのため、顧客は住宅購入をどう進めたらよいか、らちが明かないため、客観的なＦＰアドバイスを求めて弊社に来られました。
保険代理店ＦＰは、「物件価格を下げるなりしないと成り立ちません」という話をしているのに、不動産業者側は同じような価格帯の物件をどんどん紹介してきて、「見に行きましょう」という話なのです。キャッシュフローの問題が解決していないのに、同じ価格帯の物件の内見を継続していこうと言われる。おそらく物件の担当側も何をしたらいいか分からないのでしょうね。
保険ＦＰ側も、保険が売れればいいので、「家を買ったらまた保険提案しますから」みたいな感じで、「物件価格をこれくらいに抑えて購入を進めるべきだ」ということをはっきりと言っていない。これでは、何のためにＦＰを入れているのか分からないじゃないか、という状態だったらしいのです。業界のリーダーシップを背負って立っているような大手の不動産会社が、『ＦＰを使ってライフプランを入れています』という宣伝をしてサービスを組むのであれば、このようなライフプラン上の問題を解決する営業フローも併せて整えるべきだと思います
また、宅建士がＦＰでもあるという事は、ライフプランの実現サポート以外のメリットがあります。
例えば、住宅ローンサポートについてです。金利優遇や疾病団信のご希望、体況等を鑑みてのアドバイスをしてお客様のニーズに合わせた金融機関に事前審査を出します。
少なくとも、住宅ローンは「何年で組んで、何歳で返すんだ」という完済計画については、宅建士であっても普通に聞いていけるようにする必要があると思います。住宅ローンを完済するための資金的な見通しを確認し、キャッシュフローの中から毎年いくら出せば返し終わるのかを、堂々と言えるようなレベルです。
そのためには、やはりただの宅建士ではなくて、
リフプラスの
ビジネスモデル
不動産業界での一般的な営業活動がない上で、契約率がほぼ100%の理由は？
不動産業界では、店頭に来たお客様の契約率というのは、かなり良くて5～6割、一般的には3割程度です。店頭に立ち寄られたお客様に対して、まず感度を出してもらうために、買うかどうかわからない段階から、とにかく多くの内見や訪問といったフォローをすることが一般的です。こういった営業活動は、リフプラスでは一切ないですね。
また、キャンセル率が異なります。どんな不動産業者でも、購入のサポートする場合には、キャンセルが一定の割合発生し、少ない人でも10％か20％くらい。平均的な営業担当でも、10件に3件というのは珍しくありません。これに対し、リフプラスでは、物件を申し込んだ後のキャンセルというのは、ほとんど出ないですね。
成約率は、長いスパンの人も実はいらっしゃって、つい先日決済だったお客様は、決済までの期間が2年間くらい。リフプラスではお客様のライフプラン実現のために１年でも2年でもお付き合いをしています。そういう方でも、最後には決まっていきます。ただ、それでも他社で決まる場合もあるし、うちではサポートできない物件というケースもあります。ですので、100％とは言えないけれども、おそらく80～90％くらいの人は、自社で成約に至っています。扱えないという場合を除くと、ほとんど100％に近いかもしれません。
この理由ですが、リフプラスでは、買えるかどうかわからないお客様はフォローしていません。高い専門領域に精通した専属ＦＰによるライフプランシミュレーション相談を経て、「買いたい、かつ買えます」という状態になった方と物件探しがスタートします。さらに物件もお客様が迷いなく選んでくれる為、契約を取らなくてはいけないという強迫感は無用です。
しかし、調査報告会や、現地チェック等、他社にはない業務負荷がかかっていると思います。そこは面倒を廃して簡素にいきたいという人には向いていないと思います。こここそが弊社の独自サービスの良さだと考えていますので。
不動産業は良い仕事だと感じているけど、今の不動産会社の慣習は好きになれない、もしくは自分に合わない。けれども、お客様に住まいのお世話をする仕事は、価値があって興味があるという方は、我々の打ち出している新しいスタイルに共感されるかもしれません。有志ある方はリフプラスに興味を持っていただければ幸いです。
リフプラスの専属宅建士採用にご関心のある方はぜひお問い合わせください。