初めての住宅売却を成功させる完全ガイド《前編》

～査定から売り出し開始までに知っておきたい６つのポイント～

初めて住宅を売却することになった場合、その手順を適切に知るにはどうすればよいでしょうか？駅前の不動産屋に行けば、そこで売却するように勧誘されるので、手順だけ教えてもらう訳にはいきません。ネットで「不動産売却」などと検索すると、査定サイトや大手不動産会社がずらり。肝心の売却の手順や注意点は分かりません。また一括査定の申込みを入れると、大量の不動産会社から売却アプローチが始まり、落ち着いて判断できなくなってしまうことも。

ＦＰ不動産会社のリフプラスが、初めての不動産売却を納得して進めるための手順をご紹介します。不動産会社からの情報や提案を客観的に判断できる免疫力を付けておきましょう。

天と地ほども違う「不動産の売却と購入」

まず注意したい点は、「住宅の購入経験があるから、売却もある程度分かっているつもり」と思うのは早計だということです。不動産購入と不動産売却の一番大きな違いは、「購入は自分の意思のみで決定できるが、売却は自分の意思で決められるのは『価格だけ』である」という点です。不動産購入は価格や立地などで、ある程度許容範囲を広げれば、たいてい物件を手に入れることができます。一方売却は、売主の希望だけでは進められません。他の人に自宅を気に入ってもらわなければならないからです。特に事例が少ないエリアや、特殊性のある物件の場合は、どこまで譲歩すれば「希望の時期」までに「希望の価格」で買ってもらえるのか、とても見えにくいこともあります。更に、「住宅を売却と同時に次の住まいを購入したい」という買い換えシナリオを希望する場合は、計画が甘いと、予定通りに進まないことによる金銭的なリスクも背負うことにもなりかねません。思い入れのあるご自宅でも、同じように他の人に気に入ってもらうということは、思っているよりも簡単ではないと考えておいたほうがセーフティです。

住宅売却にあたり整理しておくべき情報とは

１．不動産売却のロードマップ

まずは不動産売却の計画をイメージしておきましょう。どのぐらい時間的な猶予があるかは、売却に際しては、とても重要なポイントです。現在居住中の場合は、退去できる時期、売却代金を受け取りたいリミットなどを、ある程度把握しておきましょう。売却にあまり時間をかけられない場合は、タイトなスケジュールとなり、価格的に有利な条件で売るチャレンジができなくなる可能性も高くなってしまいます。できれば、時間的に余裕がある方が安心して進めやすいと言えます。リフプラスでは、FPと宅建士FPがチームとなり、お客様の要望に沿った売却ができるようサポートしています。

２．査定依頼の前に知っておきたいこと

いくらで売れるのか次第で、売却計画や住替え計画が決まっていくという点では、売却予想額を知ることは不可欠です。その点では、早い段階で不動産会社に査定を依頼することは問題ありません。しかし、当たり前の事ではありますが、不動産会社の担当者は売物件を預かることが仕事です。そして、できるだけ早く売る切ることを考えます。できるだけ早く売る切ることは、売主にとっても良い事ですが、所有者の計画実現をサポートする話の流れから、次から次へと話が進むこともあります。そのような状況でも、自身の描く計画を応援してくれる担当者なのかどうかを冷静に判断することが必要です。リフプラスでは、急いで売却する必要があるのかをお客様と一緒に検討し、お客様のライフプランに沿った売却のサポートをしています。

高い査定額の業者を選べばよい？査定額のカラクリ

意図的に高い査定額を提示し、依頼者の興味を引くような会社もあります。査定額を操作して依頼者から気に入られようとし、売却を預かってから、どんどん値下げをさせられる、というケースもあります。査定額が高いと嬉しいのですが、大切なご自宅の売却を託すにあたり、根拠のない高値の査定を出すような会社では、信頼できる関係は築けません。そのためにも複数の査定をかけ、相場観を養っておくことが良いでしょう。

机上査定と訪問査定

査定では、不動産を見せずに査定してもらう方法「机上査定」と、実際に物件を見てもらって査定してもらう「訪問査定」があります。まずは、売却予想額や相場感を知るために机上査定を依頼してみましょう。査定報告の提案の際は、しっかりとした根拠に基づく査定がなされているかをチェックするようにしましょう。複数の直近の近隣での成約事例に基づく査定であることが望ましいです。査定報告書を見る際、査定額が高いか・低いかが気になるところではありますが、査定額は意識外に置いておきましょう。大切なのは、わかり易く納得感がある査定書を出してくるかどうかです。査定額以外の売却に関する情報なども盛り込まれているなど、信頼できそうな担当を絞り込んでから訪問査定を依頼すると良いでしょう。

３．売却を依頼する不動産者の選び方

売却依頼先を決める基準（１）会社以上に担当者が重要！

売却を任せるにあたり、「この会社は知名度もあるし安心だろう」と思っても、実際に対応するのは営業担当者です。同じ会社内であれば誰が担当者でも同じかというと実はそうではありません。担当者は売却開始から完了までをサポートする大事なパートナーです。間違いのない仕事をしてもらわなければいけない大事なキーパーソンを選ぶわけですから、この人なら間違いないと思える人を選ぶ眼力を持っていたいものです。会社の採用担当になったつもりで人選する意識を持ちましょう。

売却依頼先を決める基準（２）売り出し担当を選ぶポイント

売却は担当者との二人三脚の作業です。自分の心中をよく理解してくれる人でないと、コミュニケーションで苦労するかもしれません。最後まで良い関係で売却を進められる担当者の一例をご紹介します。

・基本的に依頼者の売り方の意向を尊重し応援してくれること
・セールスポイントをたくさん挙げてくれること
・売却開始から売買契約までの計画と見通しを伝えてくれること
・売れるまでの期間にどんなアクションがあるのかわかり易く説明してくれること
・マイナスポイントばかり話し、否定的な話で説得してくる人はNG
　ただし、物件の売却に当たっての不利な点は率直に話してくれる人

担当者選びは、不動産会社選び以上に大切なことであることをお忘れなく！

４．売却活動開始は媒介契約締結から

正式に売却をスタートするのは媒介契約（バイカイケイヤク）を結んでからとなります。媒介契約とは、売却の委任をし、成約した場合には仲介手数料を受領する内容の契約です。期間は最長３ヶ月間と定められています（一般媒介は法律で定められていませんが、３ヶ月が目安とされています）。期間内に売却ができなかった場合は、売主と不動産会社の合意に基づき更新できます。自動更新はありませんのでご注意ください。

媒介契約は３パターンあります

不動産の売却情報を収集されていらっしゃる方であれば、媒介契約に関する情報は入手済みかもしれませんが、媒介形態とは「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」の3つです。

順番に特徴をご説明いたします。

「一般媒介」：複数の業者に依頼可能（数に制限はありません）

「担当者からのアドバイスは基本的に不要」「自身の強い信念で決断できる」と考えている方には向いています。各担当者からの見解が異なり、どの情報を信じたらいいのか迷うことも想定されます。

不動産業者目線では、自社で決まるかどうかわからない（仲介手数料がもらえるかわからない）ため、労力を注ぐ優先順位が下がる可能性があります。つまり、複数の物件の担当をしている場合、専属専任媒介や専任媒介の物件を優先して販売促進する傾向にあるということです。売却活動状況の報告なども丁寧さを欠けるものであったり、正確な問い合せ状況を報告してもらえなかったりする恐れもあります。空室物件で鍵を複数社に渡す場合は、管理状態に不安がないような体制をどうするのかを、依頼するすべての不動産会社と相談しましょう。

「専任媒介」：依頼できる業者は1社のみ

不動産業者目線では、決まれば基本的に仲介手数料がもらえる物件なので、積極的に早期売却に向けて労力を注ぎます。1社にしか依頼できないため、依頼する会社と担当者の見極めが非常に重要です。また、買主を売主自ら自分で見つけてきた場合は、依頼している不動産会社を通さずに直接買主と契約できることになっています。すなわち仲介手数料の支払い義務はありません。ケースとしては多くはありませんが、親族や友人知人が買う、若しくはその紹介で買う人が現れた場合、旧知の隣人が買うなどの場合が該当するケースです。ただし、プロが入らずに身内で売買契約をした結果、代金の一部をいつまでたっても払ってもらえない等、トラブルになるケースもあります。お金の流れが心配なのであれば、あえて不動産業者に仲介してもらうことも可能です。その際には、仲介手数料を大幅に割引してもらうなど売主にとっては柔軟な選択肢が考えられますので、消費者目線からすれば一番おすすめできるかもしれません。リフプラスでは、お客様の利益を優先するため、専任媒介契約で依頼をお受けしています。

「専属専任媒介」：専任媒介と同様、依頼できる業者は1社のみ

専任媒介との違いは、いかなる買主と契約することになっても必ず業者を通して契約しなければなりません。すなわち、不動産業者目線では決まれば必ず手数料をもらえます。業者にとっては良い話ですが、売主にとっては専任媒介より選択肢が狭くなります。専属専任媒介はもとからあったものではなく、バブル期に追加された媒介形態です。バブル期に不動産価格が急騰し、高額化した仲介手数料を払わずに済むよう、不動産仲介会社を排除して直接契約する動きが出始めたことに対して、不動産会社保護を主目的としたものです。したがって、業者側にメリットが大きいものとなっています。不動産会社の営業担当者は、会社からは「専属専任」をもらってくるよう指導されていることも多く「ぜひ、専属専任で弊社へご依頼ください！」が定型句となっています。しかし、消費者側として選択肢を狭めてまで、業者メリットを尊重する必要はあるのかは疑問です。信頼できる不動産会社、担当者かを見極める一つに「専属専任媒介」を強くは勧めない点を挙げてもよろしいかもしれません。

５．土地売却を最速で実現するためのポイント

当たり前の話ではありますが、土地を売る場合は誰もが少しでも高く売りたいと思います。

そして、できるだけ手間暇かけずに早く売れたら良いと思うものです。今の時代、不動産の売却をしようと考えると、多くの人が、まず複数の不動産会社に査定依頼をするのではないでしょうか。しかし、不動産会社に売却をお任せすれば高く売ってくれるわけではありませんし、高い査定を出した不動産会社が高く売ってくれるわけではありません。では、少しでも高く、そして早く売るためには、何をすべきなのでしょうか。

すぐにでも家が建てられる更地にして売り出す

すぐに家が建てられる更地にすることが売却価格に差のつくポイントのひとつです。売る前からきれいな更地にすることに対して抵抗する人がいますが、買い手の立場に立って考えると、傷んだ古家が建っていたり、樹木や雑草が多かったりする土地は、「更地にするまでにいろいろな手間や費用がかかりそう」「建物以外にも、大型の物置や外構や破損したフェンス、うっそうとした植栽などがあると撤去費用も考えなければいけない」と言ったところで購入意欲が減退します。そうなると買い手側は値引き交渉をしたくなります。また購入者の候補から外れてしまうという不利な結果となる恐れがあります。このように、購入者が購入を躊躇するような印象を与える要素は、できるだけ排除しておいた方がよいでしょう。

※更地にする場合は、「譲渡に関しての税務特例」や「土地の固定資産税」などにも注意しながら判断する必要があります。

建物の解体費用はいくらくらい？

木造住宅の解体工事は、敷地内に重機が入れる土地を前提として、一般的には坪６～７万円位が相場といわれています。仮に30坪（約100㎡）ぐらいの解体工事だと概ね180～210万円程度です。土地を売るために約200万円もの費用がかかることや、思い出のあるご自宅を解体することは、売主にとっては気が重くなる決断です。しかし、少しでも高く売りたいと思った場合は、実施する価値はあります。建物の解体費用は、契約条件や価格交渉の対象にされる可能性が高く、解体費用以上の値下げ交渉をされることも少なくありません。宅建士として、売主側で解体すれば200万円の解体費用負担で済んだのにも関わらず、300万円以上の値引きを要求されたケースを数多く見てきました。買主側の目線に立つと、費用がかからない更地になっていれば「売主側が手間暇をかけている土地」「大事に管理している土地」などのイメージも加わります。土地がすぐに使えるだけではなく、売主に対する好感度も上がり、価格交渉を受けたとしても最小限の水準で抑えられる可能性は高まります。

新居が建ったイメージを提示することで成功率UP！

土地として売り出す場合、一般的に「地型・案内図・現地写真」など広告掲載をして売り出します。しかし、掲載されている多くは新築戸建をイメージできる写真がありません。そのため新居のイメージをつけることは差別化の良いチャンスです。売却を担当する不動産会社に依頼して、土地の特徴に合わせた住宅のモデルプランを作成して載せてもらいましょう。戸建ての場合、間取はオーソドックスな４LDKのプランを基本とするのが良いでしょう。このモデルプランは、特に小さい敷地の方が効果は高いです。買主からすると土地が狭かったり、形状が特殊だったりする場合はどんな家を建てられるのか、イメージが湧きづらいです。そのため、土地の販売図面に間取りプランが載っていると、希望の家が建てられるか分かりやすく、購入意欲が高まります。３階建のプランを掲載する戸建希望の方は車を所有していることも多いので、カースペースの配置まで一目でわかるものがより効果的です。参考プランとしてその土地での「外観イメージ」や「駐車場付きの間取りイメージ」を付けて売り出してみましょう。この点も営業担当者の腕の見せ所のひとつです。

付加価値を付けて売りだそう

売り手は、少しでも高く、しかも出来るだけ早く売りたいと思うものですが、中々売れないと、いつ売れるのだろう、いくらで売れるのだろう、不安を抱いてしまいます。一方買い手は、できるだけ安く買いたい、また購入にかかる費用はできるだけ少なくしたいと考えています。また同時に、自分の希望が叶う土地なのだろうかとの不安を抱いています。

売主としては、早く売りたいならなおさら買い手の立場に立ち、買い手の心配がが解消されるような状況を作り出すことが大切なポイントです。思い入れのある土地ですので、できるだけ付加価値を付けて売却に取り組みましょう。付加価値のつけ方は、営業担当者に相談すれば、優秀な担当であればいろいろ提案をしてくれるでしょう。

６．住宅を高く売るためのポイント

①居住中の住宅を売却したい

中古マンションや中古戸建の売り出し方

リフプラスで居住中の戸建てやマンションの売却相談を受ける際、「住んだままだと売りにくいですか？」との質問を受けることがあります。確かに見学に来る人の中には、売主が住んでいると「気が退けて細部まで見る気になれない」「じっくり見る余裕がない」「見学は空室の物件だけにする」などの意見も聞くこともあります。しかし、反対に生活感が判って参考になるといった声もあります。

大事なことは整然と片付いていること

居住中の住宅を売却する際の重要な点は、物であふれているとマイナスイメージが広がりますので、なるべくスッキリ片付いている印象を与えられるよう意識することです。見に来る人に良い印象を持たれるためには、特に水回りはキレイにしておきましょう。プロにお金を払ってでも修繕やクリーニングを実施したほうがよいケースもあります。住める状態にするためにリフォーム費用がかかりそうとの印象を持たれると、敬遠されたり、大きな価格交渉を受けやすくなったりしてしまいます。押入れやクローゼットなどの収納も積極的に開けて見せてあげるようにしましょう。見せてもらえない箇所があると、買主側は不安になり、購入に踏み切れないことがあります。

好印象を与える具体的なことは

買い手に好印象を持ってもらうためには、とにかく室内の明るさが重要です。室内が暗いと思われないよう細心の注意を払いましょう。シャッターや雨戸が閉まっている状態は論外で、カーテンもレースのカーテン以外は開けておくようにしましょう。廊下・水回り・キッチン・北側の部屋や日が陰ってしまった時間のリビングは電気をつけ明るくしたほうが良いでしょう。極端な話、家中の電気を全て付けておくぐらいでも差し支えはありません。暗いと感じる印象を持たれるよりはマシです。もし開口部の窓をふさぐような家具の配置をしていたら、採光の面でも、部屋の使い勝手の面でもマイナスイメージです。戸建ての場合、植えてある木の枝葉にも明るさの障害とならないよう配置をし直しましょう。

②空家を売却したい

退去後の自宅の売り出し方の注意点

退去後の住宅は生活感のある家具家電やモノがないので、買主に好印象ではないかと思うかもしれませんが、何点か注意点があります。空き家には照明を撤去してある物件も珍しくありません。しかし、懐中電灯がなければよく見えないというような状況では、気に入ってもらうのはなかなか難しいかもしれません。また、冬場は日が短いため、夕方はすぐに暗くなってしまいます。簡易なものや裸電球であっても、設置して、室内を明るく見せられるようにしておくことをお勧めします。暗い家は気に入ってもらえないと思っておいた方がいいでしょう。

エアコンも可能であればリビングのエアコンを一台だけでも設置しておいて、使える状況にしておくと良いでしょう。夏場は暑い外から、冬場は寒い外から、物件内に入ってきますのでエアコンがある物件と言うだけで内見時の印象はよくなります。また部屋の温度の快適さでしっかり内見をしてもらうことができますのでプラス効果に働きます。電気代や別途取外し費用は惜しまない方がベターです。

リフプラスでは、大切な住宅の状況を確認させていただきながら、どのように売却を進めていくのがよいのか、どんな経費を見込んでおけば良いのかなどを知識と経験に基づき、親身にアドバイスをさせていただいております。お住まいの売却をプロに相談されたい方は、まずリフプラスにご相談ください。

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